2026 chegou trazendo uma verdade pouco discutida no e-commerce: não basta dar desconto para vender, é preciso dar motivo para voltar.
E o dado que confirma isso não poderia ser mais revelador: frete grátis ainda é rei (67,4%), mas logo atrás dele surge uma mudança silenciosa e estratégica, programas de fidelidade empatando com descontos em porcentagem (32,8%).
O cliente evoluiu. A lógica da compra não é mais “quem dá mais desconto”, e sim quem entrega mais inteligência de valor.
Frete grátis continua sendo o “sim automático” do consumidor e por que isso importa
Frete grátis não é benefício: é psicologia.
A sensação de “não perder dinheiro” ativa o comportamento de conforto, reduz o atrito e elimina a resistência de última hora.
Para a BRASCT, a leitura é clara: qualquer estratégia promocional que ignora o impacto emocional do frete está jogando contra a conversão.
Mas aqui vem o ponto mais interessante:
Mesmo dominando o topo da preferência, o frete grátis não opera mais sozinho. Ele é o sinal verde, mas não é o destino final da decisão.
O comportamento que 2024 prenunciou e 2026 consolida:
Que os consumidores gostam de desconto, ninguém duvida.
Mas o que surpreende é ver fidelidade empatando com descontos percentuais, ambos com 32,8% de preferência.
Isso revela um movimento profundo:
✔ O cliente não quer só vantagem imediata.
✔ Ele quer troca contínua, flexibilidade, sentimento de recompensa.
✔ E mais: quer perceber que sua frequência tem valor para a marca.
Para o varejo, isso muda o jogo.
O desconto reduz margem.
A fidelidade constrói previsibilidade de receita.
É aqui que mora a vantagem competitiva das lojas que querem crescer em 2026: prometer menos preço e mais propósito de relacionamento.
Cashback: o neo-desconto que fala a língua da nova geração de consumidores
O cashback aparece com 24,8% e isso não é pouco.
Ele funciona como um “desconto no futuro”, mas sem perder margem agora.
O consumidor digital entende o valor do dinheiro que volta.
E, emocionalmente, isso cria uma relação quase lúdica:
cada compra se torna o início da próxima.
Para as lojas virtuais, esse é o benefício mais estratégico porque:
• estimula recorrência
• aumenta ticket médio
• reduz a dependência de promoções agressivas
Cashback não apela à impulsividade.
Apela à inteligência financeira do cliente moderno.
Kits, leve mais por menos e o retorno da sensação de vantagem
Outras modalidades aparecem como peças importantes do tabuleiro:
- Kits promocionais (16,2%)
- Promoções “Leve Mais, Pague Menos” (14,7%)
- Brindes e cupons para próxima compra (12%–12,4%)
Esses formatos resistem ao tempo porque entregam algo que o consumidor ama: saber que está fazendo um bom negócio.
Em 2026, essa percepção de vantagem, mais do que o desconto bruto, marca a diferença entre compra e abandono de carrinho.
O que muda para as marcas em 2026: a era do “mix inteligente de promoções”
O consumidor evoluiu.
Agora ele quer benefício imediato, valor acumulado e relacionamento contínuo, tudo ao mesmo tempo.
Para a BRASCT e para o varejo digital, isso significa:
1. Frete grátis como porta de entrada
Ele continua sendo o gatilho emocional nº 1.
2. Fidelidade como estratégia de retenção real
Mais pontos, menos descontos sem retorno.
3. Cashback como ponte entre compra e recorrência
A compra deixa de ser um fim e vira etapa de ciclo.
4. Combos, kits e leve+por-menos como ferramentas para elevar ticket médio
Vantagem percebida move mais do que desconto isolado.
O futuro das promoções não é escolher um benefício.
É orquestrar todos eles com intenção e inteligência comercial.
O que muda quando você entende que promoção não é preço, é percepção
A grande virada de 2026 é simples:
O cliente não compra pela promoção.
Ele compra pelo significado que a promoção tem para ele.
Frete grátis remove o medo.
Fidelidade recompensa o vínculo.
Cashback valoriza a recorrência.
Kits e campanhas elevam a sensação de vantagem.
Quando a promoção vira narrativa e não tática, ela deixa de custar margem e começa a construir marca.
